Catalogos Electronicos Interactivos

Usando la tecnología de catálogos interactivos para consolidar una ventaja competitiva

2007-05-07T12:43:00.000-07:00

Muchas firmas subestiman el valor de usar sus catálogos para ganar una ventaja significativa en la arena competitiva. La mayoría de las empresas utilizan su catalogo como un medio para exhibir sus productos, desaprovechando el potencial de la tecnología disponible para la interactividad.
Las maneras de utilizar la interactividad para proporcionar un acceso mejor o más rápido a los productos son múltiples, y el crecimiento crecimiento de la accesibilidad del Internet es continuo, lo que implica que el universo de clientes potenciales también crece continuamente. Las firmas que reaccionan temprano ante cada salto tecnológico están mejor preparadas para captar visitantes y capturarlos en el punto de ventas virtual constituido por el catalogo, y hacen de este una ventaja competitiva de primer orden.
Una vez que el catalogo de una firma se ha establecido como un referente en su mercado, su utilización se expande tanto como los alcances del marketing persona a persona que se genera en la etapa post-compra: un catalogo interactivo bien diseñado, sobre la base de una estrategia cuidadosamente planificada, contempla una manera de permanecer en contacto con los clientes a partir de la información que ellos mismos proporcionan.
Y cuando las relaciones con los clientes se consolidan, resulta mucho mas difícil para cualquier competidor distraer su atención, que permanece centrada en los anuncios de nuevos productos y lanzamientos.
Alimentar y atender las expectativas, recrearlas permanentemente y proporcionar nuevas experiencias a los visitantes son las claves de una estrategia competitiva basada en catálogos interactivos

¿Cómo maximizar las ventas on line?

2007-05-03T11:21:00.000-07:00

Las empresas que entienden el valor de administrar los negocios on line son las que han prosperado significativamente implementando tecnologías interactivas que brindan un mayor control a los visitantes respecto de su experiencia de compras y a la vez les permiten profundizar en el proceso de búsqueda, comparación y selección.

Los consumidores actuales esperan que su experiencia de compras resulte lo mas parecido a una visita a un negocio físico. Esto ha llevado a muchas empresas a usar tecnologías avanzadas para que los navegantes puedan recorrer las paginas que muestran los productos en un nuevo nivel de interaccion.

Hay ahora una creciente comprensión respecto a los costos de mantener sitios donde la comunicación de unica via es la unica posibilidad para los visitantes: son muy altos. Mientras algunas empresas tienen un enfoque de ahorrar costos (aunque siguen esperando maximizar los beneficios sin advertir el cambio de expectativas de los navegantes) otras han convertido sus sitios integrando las nuevas tecnologías interactivas. Y se espera que continúe un significativo crecimiento de las ganancias generadas por este cambio a lo largo de los próximos años, dado el aumento permanente de empresas que convierten sus catálogos estaticos en interactivos de alta gama.

La creciente dinámica de las ventas on line – convertidas en un campo de juego donde los clientes tienen acceso instantáneo y transparente a productos u ofertas similares o sustitutivas, perfila un cambio de fondo en la arena competitiva.

E inevitablemente, quienes mas rapido reaccionan llevan la delantera.

2007-04-22T09:55:00.001-07:00

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¿ Que obtiene cada uno de los protagonistas de la interactividad ?

2007-04-12T12:01:00.000-07:00

El visitante y potencial cliente:

- Conoce los ítems del catálogo y sus propiedades. Puede inspeccionarlos en forma detallada, buscar ejemplos representativos, efectuar sus propios rankings de preferencias, etc.

- Puede refinar progresivamente su búsqueda a partir de una idea inicialmente difusa, navegando mientras va elaborando criterios mas precisos para tomar mejores decisiones.

- Puede acceder a ofertas personalizadas conforme a sus intereses específicos.
- Puede pautar acciones de seguimiento involucrando ítems combinados (comprar un producto, solicitar un servicio, usar una parte de información, establecer un proceso de negociación utilizando diferentes medios de comunicación, requerir ser notificado sobre nuevos ítems que estén disponibles en el futuro)
- Puede volver al catálogo más adelante en el tiempo y acceder fácilmente a un resumen de la interacción previa – y ser reconocido como un cliente determinado con su historia personal en la vinculación con el catálogo.-

El proveedor

- Organizar claramente los ítems que ofrece de manera que estén siempre disponibles sin estar forzado a ajustar sus productos o servicios a un esquema rigido.

- Proveer múltiples accesos al mismo item a fin de dar al cliente la máxima libertad en sus decisiones.-

- Aprender acerca de los intereses personales de los clientes individuales.-

- Identificar y cuantificar grandes grupos de clientes con preferencias o intereses comunes.-

- Aprender de las reacciones de los clientes frente a las ofertas que éstos reciben

El equipo técnico y estratégico:

- Interpretar la demanda y las expectativas tanto de los proveedores como de los visitantes, desde la perspectiva del Marketing Estratégico,
- Elaborar estrategias de comunicación interactiva que permitan potenciar el catalogo como recurso para la conversión de visitantes en compradores efectivos

¿ Quienes son los protagonistas de la interactividad ?

2007-04-12T12:00:00.000-07:00

Tres tipos de actores interactúan cooperativamente:

a) Visitantes – Potenciales Clientes: se acercan al sistemas para encontrar fácilmente los productos y/o servicios que mejor satisfacen sus intereses.-
b) Proveedores: utilizan el sistema como una vitrina o un mercado electrónico, publicando información sobre los productos que ofrecen.-
c) Equipo técnico y estrategico: actúa como mediador, conceptualizando el catálogo y resolviendo la implementacion tecnológica de modo tal de apoyar y facilitar una relación cliente-proveedor perdurable en el tiempo.

¿ Cuales son las ventajas de un catálogo interactivo de productos y servicios ?

2007-04-12T11:59:00.000-07:00

Los medios digitales se integran cada vez mas a las estrategias de comunicación empresarial

La comunicación digital cierra la brecha entre la conversación presencial y la distribución masiva de información anónima dirigida a clientes también anónimo.

Los medios tradicionales de comunicación- desde la publicidad en prensa gráfica o televisiva, hasta los volantes y los catálogos de productos impresos sobre papel, son superados en alcance y resultados por estas tecnologías.

Un catálogo interactivo, genéricamente, contiene fotografias y descripciones de ítems (técnicamente, propiedades de los items). Los items pueden ser tanto objetos físicos como servicios (`por ejemplo, catalogos de agencias de viajes, de servicios financieros, productos de una compañía de seguros, etc.). Tambien se usan catalogos para presentar recursos de información (datos bibliográficos, artículos de noticias, descripciones de imágenes, componentes de software, etc.). Cada propiedad es definida por un atributo que tiene valor para un cliente potencial; y cada atributo es a su vez asociado con un campo a ser incluido en el catalogo, que puede tener contenido numérico, textual o grafico, conforme al propósito especial definido por quien define la estrategia del catálogo.

La interactividad – posibilitada por la tecnología – permite que cada visitante del catalogo electrónico manifieste su interés eligiendo un camino a través de distintas alternativas, donde cada combina algunos criterios predefinidos. Cada criterio se corresponde con un parámetro relativo a un atributo singular de valor para un cliente. De ese modo, los catálogos pueden contener tanto productos homogéneos de un único proveedor o productor (por ejemplo, todos los vehículos producidos por la misma fábrica automotriz o los libros de una misma editorial) como también un conjunto heterogéneo integrado por diversos productos de muchos proveedores, aun sin características comunes (como por ejemplo, todos los productos de un supermercado o una tienda de departamentos o los libros de una biblioteca)

Arte y Ciencia en los catalogos

2007-03-27T11:14:00.000-07:00

El arte de la creacion de catalogos exitosos se basa en la perfecta presentacion visual de los productos de un modo tal que puedan ser encontrados de un modo estrategicamente direccionado hacia el target correspondiente. Por este motivo, los diseñadores de catalogos necesitan comprender en profundidad las distintas categorias de productos que van a ser incluidos en la oferta. A su vez, ellos mismos deben desarrollar un expertise en algunas categorias particulares de productos, para poder diseñar no solo elementos graficos sino tambien fuertes relaciones vendedor-comprador. Deben crear oportunidades para que productos nuevos - y a menudo exclusivos - sobresalgan del conjunto, adquiriendo un posicionamiento propio dentro del catalogo. A la vez, deben crear circuitos de busqueda de modo de fortalecer el reconocimiento de las marcas por parte de los consumidores o compradores.

La seleccion de los productos debe reflejar la mision de la empresa, marcando la linea y manteniendola a lo largo de todas las paginas.Los toques artisticos deben advertirse desde el momento en que se llega a la hoja de tapa , pero tambien cuando se llega a productos con precios especiales u otros incentivos.

La ”ciencia" del management de catalogos implica el reconocimiento de los datos relativos a comunicaciones adecuadas a cada caso, relativas a los productos ofrecidos que pueden resultar de interes del visitante. Al ser guiados por los planes de circulacion (las rutas previstas), las tasas de respuesta y de profundizacion de la busqueda en cada categoria, los esfuerzos de marketing pueden dirigirse al grupo optimo de clientes potenciales. Pero dado que el futuro suele diferir del pasado, las estadisticas historicas deben combinarse con una dosis de intuicion basada en el conocimiento del nicho al que se dirige la oferta, para lograr una estrategia exitosa.

¿ Existe una estrategia que asegura el exito de un catalogo ?

2007-03-27T10:54:00.000-07:00

Hay dos elementos esenciales para el exito de cualquier catalogo: el diseño y el marketing. En ambos la experiencia, la creatividad y la intuición (entendida como la adecuada percepcion de las expectativas de los visitantes, y la construccion de experiencias interactivas de alta satisfaccion) resutan mas importantes que los numeros frios y las cuestiones "duras". Pero tambien es necesario tener en cuenta estas cuestiones, que si son ignoradas pueden significar resultados muy pobres en materia de adquisicion y rentencion de clientes, e integridad de marca. La clave es la sincronizacion del diseño y el marketing, acompañada de las estrategias adecuadas para potenciar el expertise de cada disciplina. Aun cuando los estrategas especializados en catalogos manejamos los mismos recursos fisicos (catalogos impresos, electronicos e interactivos), el enfoque relativo a la realizacion del mejor catalogo posible es unico, y esta directamente ligado a la marca, el target y la mision especifica que debe cumplir. Y en definitiva, se trata de una combinacion entre arte y ciencia.

2007-03-23T08:03:00.001-07:00

¿ Cuando hace falta pensar en un cambio en el catalogo ?

2007-03-23T07:47:00.000-07:00

En principio todo catalogo debe ser revisado y actualizado permanentemente, con el objetivo de aumentar la respuesta positiva de los visitantes. Si bien hay un sinmumero de temas a abordar, empezaremos por señarlar cuatro cuestiones que el estratega del catalogo debe preguntarse todos los dias:

1. ¿ El modo en que se estan presentando las imagenes y los textos, permite distinguir en forma clara el concepto diferencial de producto y marca ?

2. ¿ Se esta optimizando la relacion espacio/informacion en cada punto del catalogo, sobre la base de una arquitectura de diseño basada en la seleccion de atributos dominantes en la decision de compra ?

3. ¿ Existen "ganchos" emocionales que atraigan la atencion del visitante y lo inciten a profundizar la busqueda siguiendo una ruta estrategicamente predefinida de navegacion dentro del catalogo ?

4. ¿ Que tan facil resulta para el visitante concretar la compra una vez que ha tomado la decision ? ¿ Que tan rapido es el proceso ? ¿ Que garantia de satisfaccion y resguardo de su compra esta prevista ?

Que son los catalogos electronicos interactivos

2007-03-21T09:21:00.000-07:00

Los catalogos electronicos son una herramienta poderosa para el marketing y la impulsion de las ventas de cualquier empresa.

En una primera etapa, los catalogos que se incorporaban a Internet tenian como funcion exponer ante los visitantes los productos ofrecidos. Para esta finalidad era suficiente con catalogos de paginas estaticas, donde el visitante podia ubicar el producto que le interesaba, y en el mejor de los casos dar un clic para ampliar la fotografia.

El paso siguiente era la compra mediante un formulario o un link a un canasto de compras.

Desde ese concepto inicial, la tecnologia ha permitido avanzar hacia catalogos cada vez mas interactivos, que permiten una alta gama de operaciones a ser realizada por el visitante. Genericamente, estos catalogos se conocen como "catalogos electronicos de alta gama", ya que permiten que el visitante navegue dentro de ellos con extraordinaria facilidad, realizando multiples operaciones (busqueda rapida, marcado de paginas, incorporacion de un sticker con una nota, zoom, sonidos, envio de un link a la pagina por mail, comprar) mientras da vuelta las paginas como si tuviera un catalogo impreso en sus manos.

Los beneficios para las empresas que adoptan esta innovacion son varios, empezando por el ahorro que implica el reemplazo de los catalogos impresos. Pero la ventaja mas importante es que las firmas que han incorporado catalogos de alta gama a sus sitios web reportan incrementos en la tasa de conversion de visitantes en compradores efectivos del orden del 11% para los de primera vez y del 17% para compradores ya existentes.